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美的空调的销售模式分析

来源:www.sdmeidi.net   发布时间:2015-01-15
  为了使空调能够更好地普及,聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新,空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群,成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中,企业也经历着生存与发展的洗礼,企业除了本身产品质量有保证外,销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道,本文着重分析我国空调销售渠道的状况。中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为美的模式、格力模式和志高模式。
  一、批发商带动零售商模式
  这种销售模式主要是批发商负责分销,制造商负责促销和共同承担售后服务。一个地区内往往有几个批发商,公司直接向其供货,再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定,同时制造商还负责协调批发价格,不过并不一定能强制批发商遵守;各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货,但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
  这样做可以和零售商建立联系,一方面可以了解实际零售情况,另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修,派驻促销员和提供相关的促销活动;在这种模式中,安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的,但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请,制造商向顾客回访确认后予以结算。选择这种渠道可以降低营销成本、利用批发商的资金而且充分发挥渠道的渗透能力。
  二、美的模式———零售商为主导的营销渠道系统
  渠道政策在美的模式的分销网络中,百货店和零售店是其中主要的分销力量,美的工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的地位很虚弱。美的的销售政策也比较偏向于零售商,不但向他们提供了更多的服务和支持,而且保证了零售商可以获得比批发商带动零售商模式的政策更高的毛利率,一般情况下零售商的毛利率都在8%~10%之间———这在家电行业已经非常好了。美的模式中的批发商不象批发商带动零售商模式中那样可以掌握分销权力,美的公司留给他们的利润空间十分有限,批发毛利率一般仅有3%~4%。而且在美的公司有分支机构的地方,批发商的活动余地更是非常之小。不过好在美的空调的销售量很大,而且价格十分稳定,所以最终获得的利润还是可以得到保证的。

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